お客様の悩みを解消する商品を探す 前回、成功する店販の秘訣の一つとして、「他店にはない優れた商品を店販品にすること」を提言したが、美容室で扱っている店販商品は、ヘアケア、スキンケアの店販品が多い。 ヘアケア用品については、仕上がり後のサラサラ感など個人の好みで選ぶ人が多い。つける部分が髪なので、使用感、仕上がりの持続などが商品を選ぶ際のポイントになるが、これはあくまでも使用感であって、髪の毛そのもがよくなるわけではない。 スキンケア用品も同様である。肌の内部にまで浸透しないことはタイトジャンクションの存在で証明されており、肌触り、見た目は変わるかもしれないが、基本的にはそれだけである。 スキンケア用品の場合は、長期間使用し続けると、時として皮膚を損なう恐れもあるので、大切お客様のためにも十分吟味して選びたい。 少なくともお客様の肌を傷めるようなものは避けなければいけない。 ところで、ある程度年齢のいった人に肌の悩みについて聞いてみると、多くの方がシミ、くすみ、シワ、たるみなどと答える。これらは主に加齢によって現れる老化現象といえるが、５０代以降の女性にとっては切実な悩みである。 店販として扱う化粧品は、これらの悩みを解消してさしあげることのできる化粧品が理想といえるが、消費者の化粧品に対する「？」を聞いてみると…。 　１）何種類もの化粧品を使う必要があるのか？ 　２）高価な化粧品ほど効果がるのか 　３）有効成分は本当に肌に吸収されるのか 　４）手入れをしない肌がキレイなのはなぜ？ いづれも消費者の素朴な疑問である。 答えは…。 　１）使う必要はない。むしろ逆に多くの化粧品を使っているから肌を傷めることがある。 　２）使用感、うるおい感、香りは違いがあるかもしれないが、肌の内部にまで入ることはないので、効果はない。 　３）角質層までで、それから下の肌には皮膚の防御作用（タイトジャンクション）があるので吸収されることはない。１）、２）も同様。 　４）たしかに毎日、手入れをしている顔よりも、化粧品を使わない太股などの方が肌がきれいだ。これをみても分かるとおり、過度な手入れや化粧品の使用が肌を傷めているといえる。 消費者の「？」の答えの中に、最適な店販品がある。 具体的には、 　�@肌にうるおいを与えることができる化粧品 　�A肌を健康に保つランゲルハンス細胞を元気にする化粧品 である。 これらのことを踏まえて、本当にお客様の悩みを解消してさしあげられる化粧品を探し出すことが、成功する店販の秘訣である。 利幅が大きいからといって、高価な化粧品を店販品にするのは、お客様にとっては迷惑千万なことである。お客様を逃がすだけだ。 お客様にとって真に必要な化粧品を探すのは大変だが、効果効能の宣伝文句は使っていなくても、お客様の悩みを解消してあげられる化粧品は広い世の中にはある。そんな商品を探す努力をぜひしてほしい。